Долгій Р. С., Рябик Г. Є.

Дніпропетровський національний університет імені Олеся Гончара (Україна)

ЗБІЛЬШЕННЯ ПОВТОРНИХ ПРОДАЖІВ ЗА ДОПОМОГОЮ EMAIL-МАРКЕТИНГУ

Сьогодні важко уявити сучасну людину, зацікавлену в розвитку свого бізнесу, яка не хоче збільшити кількість повторних продажів, максимально детально дізнатися своїх клієнтів та запропонувати їм дійсно ціннісну пропозицію. Саме це дозволяє вважати - email-маркетинг справді діючим інструментом. Але його застосування в межах великої кількості вітчизняних підприємств не достатньо розвинуте через низку чинників. По-перше, кваліфіковані працівники в сфері IT-технологій не налаштовані працювати в виробничому секторі. По-друге, економічна ефективність впровадження Інтернет-технологій не достатньо досліджена. По-третє, керівники багатьох підприємств не достатньою мірою уявляють можливості та вигоди, які будуть отримані у результаті використання даного інструменту.

Актуальність обраної теми обумовлена поширенням Інтернет-технолгій у виробничо-господарській діяльності фірм. Еmail наразі являє собою широко доступний інструмент не тільки для звичного листування, а й для ведення бізнесу, в тому числі повторних продажів в Інтернеті. Пряме спілкування з клієнтами робить можливим пропонувати унікальні пропозиції для останніх.

Тему повторних продажів досліджують вже не перший рік. Основні показники, що цікавлять дослідників це: життєва цінність клієнта та вартість залучення нового клієнта. Для того, щоб показати важливість повторних продажів наведемо статистичні дані попередніх дослідників: залучення нового клієнта коштує компанії в 5-10 разів дорожче, ніж утримання існуючого; скорочення відтоку клієнтів на 5-10% може принести компанії до 75% додаткового прибутку; в міру насичення ринку витрати на залучення кожного нового клієнта зростають, а витрати на утримання залишаються на стабільно невисокому рівні; більший процент постійних клієнтів забезпечує бізнесу стабільність і привабливість для зовнішніх інвестицій [5].

Email-маркетинг - це ефективний шлях до збільшення повторних продажів та лояльності клієнтів до бренду. Не варто плутати поняття email-маркетингу зі спамом. Найголовніша відмінність і в той же час цінність email-маркетингу - це власна база контактів (потенційних клієнтів), які добровільно залишили представнику фірми свої дані та підтвердили, що вони згодні отримувати листи і надалі [1]. А спам - це надсилання листів людям, які не знають агента від підприємства, не давали згоди на отримання листів та пропозиція представників компанії навряд чи цікава їм.

Email-маркетинг не просто розсилка листів, а стратегія ведення діалогу з кожним зі своїх клієнтів індивідуально. Існує немало способів збільшити чи почати збір своєї клієнтської бази, але найпоширеніші з них: форма підписки; офлайн анкетування. Головними перевагами як першого, так і другого варіанту є простота у використанні. При цьому, додатковий збір дійсно необхідних даних агент отримує в процесі спілкування (листування), найчастіше в обмін на знижку чи будь-який інший приємний бонус.

Основним елементом email-маркетингу є сам лист, хоча не слід забувати відмінність email-маркетингу від email-розсилки, яка виражається в тому, що перше - це стратегія, а розсилка - звичайна дія відправлення пошти, яка становить лише маленьку частину стратегії. Листи також можуть бути різного характеру та використовуватися при різних ситуаціях. Існують наступні основні типи [2]:

1) інформаційні листи;

2) рекламні листи;

3) сервісні листи;

4) листи-реакції на різні події.

Найчастіше зустрічаються інформаційні листи, які несуть в собі інформацію для ознайомлення (нові товари в магазині) та пропозицію придбати їх. На нашу думку, листи останнього типу являють собою самий цікавий варіант, тому що є автоматичною реакцією клієнта на дії підприємства. Наприклад, листи серії покинутого перегляду застосовуються у випадку, коли клієнт переглядав товари на сайті Інтернет-магазину, але не придбав їх і через деякий час отримує лист-нагадування зі списком переглянутих товарів та пропозицією, наприклад, придбати їх зі знижкою.

Оцінити результат застосування описаного маркетингового інструменту можливо, дослідивши статистику по кількості оброблених клієнтів, кількості відправлених листів [3]. Тільки маючи перед очима таку детальність можна відточувати напрямок руху своєї стратегії до серця клієнта ще досконаліше.

Основними метриками, показниками ефективності стратегії є:

1) кількість підписок;

2) показник відкриття листів (Open Rate);

3) показник переходів по посиланням із листів (Click Rate);

4) показник відписок чи скарг на спам;

5) показник конверсій (наприклад, продаж товарів на сайті).

Можна зробити висновки, що email-маркетинг один з найкращих інструментів для збільшення повторних продажів в Інтернеті, через можливість гнучко будувати свою стратегію спілкування з клієнтами, використовуючи контактні дані таким чином, щоб кожен з клієнтів відчув персональність листа, відчув діалог з людиною та отримав унікальну пропозицію. Все перераховане можливо і все більше компаній розуміють це, збираючи контактні дані та впроваджуючи email-маркетинг до своїх бізнес-стратегій.

Список використаних джерел:

1. Дмитрий Кот. E-mail маркетинг. Исчерпывающее руководство. — 2013 — 192 с.

2. Wikipedia [Електронний ресурс]. — Режим доступу: https://ru.wikipedia.org.

3. Jim Novo. Drilling Down. Turning Customer Data into Profits with a Spreadsheet. — 2001 — 356 c.

4. Крис Бэгготт, Али Сейлс. E-mail маркетинг работает! Как продавать больше, используя один из мощнейших маркетинговых инструментов. — 2008 — 248 с.

5. Джон Шоул. Першокласний сервіс, як конкурента перевага. — 2008 — 338 с.