Півоварова О. Б., Радченко О. Р.
Дніпропетровський національний університет імені Олеся
Гончара (Україна)
ПРЯМИЙ
МАРКЕТИНГ ЯК ЕФЕКТИВНИЙ ВИД БЮДЖЕТНОГО СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ
Прямий
маркетинг може вважатися як найбільш ефективний вид бюджетного стимулювання збуту.
З отриманням першого прибутку з інтернету, мережа стала викликом для продавців
і маркетологів. Центр тяжіння фахівців з продажу почав зміщуватися в бік мережі
і, останнім часом, в сторону його похідних: соціальних мереж і мобільних
засобів зв'язку. Однак це створило для них новий виклик: як ефективно
використовувати ці інструменти для просування торгових марок і стимулювання
збуту. Багато експертів з продажу не бачать вирішення цього завдання, зокрема,
тому що вони не розуміють, як ці нові інструменти вписуються в ієрархію
збутової стратегії компанії. Успіху в рішенні цієї проблеми домоглися ті
експерти, які зрозуміли, що інтернет – це всього лише інструмент прямого
маркетингу. В каналах директ маркетингу покупці і
продавці можуть здійснювати бізнес і взаємодіяти, використовуючи мінімальні
бюджети. Для того, щоб більш ефективно використовувати інтернет і його похідні,
фахівцям з продажу треба більш чітко уявляти собі, що таке директ
маркетинг. Найбільш широко відомі інструменти прямого маркетингу в хронологічній
послідовності: - пряма поштова розсилка; -телемаркетинг
(продажі по телефону);- реклама, що передбачає пряму відповідь адресата;
- продаж через
інтернет.
Пряма
поштова розсилка може бути ефективною для населення, яке живе далеко від
великих і середніх населених пунктів. Найгірша форма прямої розсилки – це небажані
рекламні листи, в електронній пошті вони називаються спам.
Найбільш
шляхетна форма продажів по телефону: використання вихідних дзвінків для
відповіді на питання клієнтів, надання технічної допомоги, полегшення
замовлення товару і перехресних продажів. Найбільш ненависна форма телемаркетингу – «холодні» дзвінки.
Продажі
по телефону можуть стати високоефективним інструментом прямого маркетингу при
дотриманні наступних умов:
–
потенційний покупець хоче, щоб компанія з ним зв'язалася;
–
продукт високо затребуваний або конче потрібний;
–
продавець по телефону володіє високим рівнем навичок і добре навчений;
–
продавець по телефону намагається з'ясувати потреби потенційного клієнта, а не
втримати його на лінії за всяку ціну.
Реклама,
що припускає пряму відповідь адресата - це такий інструмент прямого маркетингу,
коли адресат має можливість замовити товар безпосередньо в рекламному
оголошенні. Прикладами реклами, яка передбачає пряму відповідь адресата, є
листи з вкладеними листівками для замовлення продукції і телевізійна реклама з
безкоштовним номером телефону для замовлення товару. Більш сучасний приклад -
електронного листа з посиланням на сторінку замовлення інтернет-магазину.
Продажі
через інтернет і мобільні телефони – це метод, що викликав найбільш вибухове
зростання директ маркетингу. Цьому є дві причини:
зручність і економія. Проте, маркетологам і продавцям, які використовують
інтернет для просування своїх продажів, не завадить краще пізнати інші
інструменти прямого маркетингу, описані вище. Уміння використовувати інтернет та
його мобільні похідні в комплексі з поштовою розсилкою, продажами по телефону і
рекламою з прямою відповіддю адресата може створити синергію і примножити
сумарний ефект ваших зусиль по просуванню товару.
Для
досягнення максимальної ефективності директ
маркетингу можна поєднати прямий і торговий маркетинг. Як
відомо, деякі люди живуть в мережі, а деякі ні. І навіть ті, хто зависають в
інтернеті, можуть не бути в мережі, коли компанія намагається вийти на них. Увагу
таких потенційних покупців може привернути плакат в торговому центрі, поштова
листівка з купоном або грамотна викладка товару в торговій точці. Більш того,
повторення меседжу поза мережею може закріпити в їхній свідомості те, що вони
побачили в інтернеті. Аналогічно, ті потенційні клієнти, які рідко відвідують
інтернет, можуть більше дізнатися про продукт, якщо реклама в торговому залі
буде направляти їх в інтернет [1].
Наприклад, QR-код на рекламному плакаті в торговому залі перенаправить
їх на сайт, де вони отримають більше інформації про продукт, побачать відгуки
покупців і дізнаються, як безпосередньо замовити цей товар. Отже, об'єднання
методів прямого і торгового маркетингу дозволяє зробити ще один крок вперед і
добитися максимального результату при мінімальних витратах.
Таким
чином, інструменти прямого маркетингу перетворилися на величезну силу по
просуванню продажів по ряду причин, включаючи такі:
1.
Економія часу. Потенційні клієнти зараз набагато більш зайняті, ніж раніше,
життя стає все більш динамічним і напруженим.
2.
Менше ускладнень і ризиків. Пробки, ціни на парковку
і інші ризики відбивають у покупців бажання їздити по магазинах.
3.
Більш низькі ціни. Способи «непрямих» покупок значно зросли в ціні, а
купівельна спроможність знизилася.
4.
Більш зручно. Можливо, інтернет - це найбільш зручний спосіб вибору товару,
порівняння продукції і замовлення її додому або в офіс.
Все
це обіцяє подальше зростання директ маркетингу. Тому
фахівцям з продажу варто ретельніше вивчати і більш ясно розуміти інструменти
прямого маркетингу і як найкращим чином об'єднувати їх в єдину стратегію
просування продажів в рамках бюджетного стимулювання збуту.
Список використаних джерел:
1. Ira Calb “Direct Marketing: Perhaps the