WEB-ресурс научно-практических конференций

К.э.н. Шиленко С.И., Срывкина Т.Ю.

Белгородский университет потребительской кооперации, Российская Федерация

ОСОБЕННОСТИ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ В УСЛОВИЯХ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ НЕСТАБИЛЬНОСТИ

В период экономической нестабильности предприятиям розничной торговли особенно важно реагировать на любые колебания покупательских интересов, пересматривая и оперативно изменяя ассортимент с учетом перераспределения спроса на товары. Кроме того, в условиях финансового кризиса нельзя допускать замораживания средств в виде избыточных товарных запасов.

Основные задачи повышения эффективности управления продажами в розничной торговле следующие:

1. Управление товарным ассортиментом.

Товарный ассортимент розничного торгового предприятия должен соответствовать ожиданиям и представлениям целевой аудитории. Этот сугубо важный элемент коммерческой деятельности все чаще становится ключевым инструментом борьбы с конкурирующими организациями. В рамках ассортиментной политики принимается решение о:

- широте (количество продуктовых линий) товарного ассортимента;

- его глубине (количество изделий в одной продуктовой линии);

- совместимости (между различными продуктовыми линиями);

- высоте (средняя цена в продуктовой линии);

- качестве (покупатель заинтересован в качестве не меньше, чем в количестве предоставляемых товаров).

Маркетинговые службы розничных предприятий должны использовать различные способы прогнозирования спроса, отбора марок производителей, контроля над товарными запасами, использования торговых и складских помещений, представления и демонстрации товаров. Предложенные мероприятия позволяют максимально гибко адаптироваться под постоянно изменяющиеся нужды покупателей.

2. Управление расположением магазина.

Для розничных торговых предприятий немаловажное значение играет месторасположение. Так, покупатели в большинстве случаев при совершении покупок учитывают фактор близости: выбирают ближайший магазин, заправочную станцию, булочную и т.д. Выбор месторасположения магазина – чрезвычайно важный вопрос, так как от этого напрямую зависит оборот торговли.

При выборе оптимального расположения магазина следует руководствоваться следующими параметрами:

- интенсивность людских потоков;

- близость от станций городского транспорта;

- большие, красочные витрины, которые давали бы возможность демонстрации торгового зала извне или оформление соответствующим ассортиментом;

- привлекательный внешний вид, фасад здания;

- удобство подхода, место для парковки автомобиля.

3. Управление ценообразованием.

Цены – это ключевой фактор в позиционировании розничного магазина. Определение розничных цен должно проводиться в соответствии с характеристиками целевого рынка, набором предлагаемых товаров и услуг и уровнем конкуренции. Сложность управления ценой связана с тем, что на ее формирование воздействует множество различных факторов (как внутреннего, так и внешнего характера): затраты на транспортировку, состояние спроса, уровень конкуренции, стадия жизненного цикла товара, политика поставщиков, меры государственного регулирования цен.

4. Управление дисконтной системой.

Стимулирование продаж – это одно из эффективных мероприятий, позволяющих как стимулировать совершать покупки, так и усилить лояльность покупателей в отношении магазина. Чрезвычайно важно поддерживать связь розничного магазина с его покупателями. В течение года имеется ряд праздников, такие как Новый год, День защитника Отечества, Международный женский день и другие. Поздравляя покупателей, маркетинговые службы организаций розничной торговли, взамен смогут получить благодарность, выраженную в повторных покупках. Необходимо постоянно проводить опросы (анкетирование) посетителей магазина с целью пополнения знаний о покупателях. Информация, которую можно получить таким образом, имеет ценность и может быть использована в маркетинговой работе по повышению уровня продаж. Специалисты маркетинговых служб получают доступ к уникальным сведениям о покупателях, их предпочтениях и ожиданиях, что поможет им делать более эффективные торговые предложения, правильно определять рекламные цели, формировать имидж магазина. Помимо вышеперечисленного, стимулирование продаж происходит за счет использования различных скидок, бонусов, купонов и т.д.

5. Управление взаимоотношениями с клиентами.

Многие люди чувствуют себя комфортно, если совершают покупки всегда в одном магазине, где их знают, любят и ждут. Они готовы платить больше за возможность ощутить себя среди знакомых, в дружественной обстановке. Поэтому очень важно создавать в магазине атмосферу доброжелательности и уюта, и покупатели будут не только лояльны к магазину, но и приведут других клиентов. Особенностью управления взаимоотношений с клиентами является осуществление коммуникации взаимодействия с аудиторией из одного человека.

В сегодняшнее непростое время действительно нужно находить инструменты, которые позволят повысить эффективность продаж в организациях розничной торговли: изучать передовой опыт, внедрять новые технологии, оптимизировать работу персонала. Маркетинговым службам необходимо активно отслеживать потребительские предпочтения и оперативно реагировать на их изменения.

Оценка эффективности коммерческой деятельности дает представление об адаптации организаций розничной торговли к условиям работы в неопределенных и кризисных ситуациях , позволяет выработать стратегию и тактику поведения, повысить эффективность управления, определить слабые и сильные стороны торговой деятельности и сконцентрировать все усилия на направлениях, являющихся наиболее перспективными и доходными.

Список литературы:

1. Третьяк Н.С. Коммерческая деятельность. – Хабаровск, 2008. –57 с.

2. Князев С. Факторинг как механизм улучшения взаимоотношений с клиентами //Управление корпоративными финансами. - 2008. - №3.

3. http://www.cfin.ru/press/practical/2001-05/04.shtml