МУЛЬТИУРОВНЕВЫЙ МАРКЕТИНГ КАК ЭФФЕКТИВНАЯ СТРАТЕГИЯ ВЕДЕНИЯ СОВРЕМЕННОГО БИЗНЕСА

Е. А. Аванесян

Донецкий национальный университет

Мультиуровневый маркетинг или, по-другому, сетевой маркетинг М L М ( Multilevel Marketing ) представляет собой реально существую­щую сис­тему дистрибьюции и продажи, в рамках которой независимые стороны зарабатывают комиссионные от продажи продукции или услуг, пере­данные им производителем. Первая компания, ко­торая начала работать по стратегии М L М, носила название «Вита­мины Калифорнии» (позднее « Nutrilite »). В то время она была единст­венной компанией, использовавшей программу продаж с выплатой компенсации на нескольких уровнях и предоставляющей право реги­стрировать новых людей для участия в продажах. Дистрибьюторы компании строили свои собственные организации по прода­жам, во­влекая новых работников и руководя ими. Эти организации получали от компании товар и выплаты за его реализацию [1].

М L М зародился в США, но постепенно распространился по всему миру и стал достоянием общечеловеческой культуры. По статистике оборот всех компаний М L М составляет около 100 млрд. долла­ров. Ежегодно их обо­рот растет на 20 – 30%. 50% всей продукции и услуг США проходит че­рез индустрию М L М. В Японии эта цифра со­ставляет 90%. Поэтому Япония занимает первое место в мире по раз­витию индустрии сетевого маркетинга. В США 15% населения зани­маются этим бизнесом. В мире эта цифра состав­ляет 2%. Экономисты США доказали, что в XXI веке 70% всех предприятий мира будут ра­ботать по этой концепции. Индустрия М L М занимает первое место в мире как быстро развиваю­щаяся эконо­мическая система. В настоящее время всего насчитывается более 3000 компаний сетевого марке­тинга, и около 500 из них – в Европе [4].

Украинский рынок сегодня смело можно назвать развивающимся. При всей обоснованности этого тезиса он имеет своих сторонников и про­тивников, что на практике приводит к разным стратегиям в ведении бизнеса. Одной из наиболее эффективных стратегий явля­ются прямые продажи, о чем свидетельствуют мировые тенденции. Путем исключения посредников из цепи товародвижения экономятся значительные финансовые средства, которые могут быть направлены на развитие новых товаров и на вознаграждение дистрибьюторов. Прямая связь производителя с потребителем меняет модель покупки, что приводит к большей заинтересованности реализатора в совершении продажи и повышению уровня обслуживания. По прогнозам специалистов доля пря­мых продаж товаров и услуг в об­щемировом объеме продаж в ближайшее десятилетие значительно увеличится, и будет развиваться опережающими темпами. Такая же перспектива открывается и перед украинским рынком, на котором, по данным статистики, объемы торговли в режиме прямых продаж растут очень динамично [2]. Уже в 2004 году через систему прямых продаж в Украине было реализовано товаров на сумму более чем 150 миллио­нов долларов, а количество занятых в этой сфере достигло 421 ты­сячи человек [3].

В качестве примера рассмотрим одну из самых быстрорастущих компаний пря­мых продаж, специализирующуюся на производстве и продвижении на ми­ровые рынки косметической продукции – шведскую компанию « Oriflame ». Она основана в 1967 году Робертом и Йонасом аф Йокниками . Компания реализует свою продукцию в более чем 60 странах мира. Ежегодный объем продаж составляет около $ 600 миллионов. Более 1000000 людей стали дист­рибьюторами « Oriflame ».

Проведем анализ бизнеса и выделим следующие ключевые факторы:

1.     Уникальность продукции.

Это понятие включает высокое качество товаров и невозможность их приобретения в открытой продаже. Уровень качества своей продукции « Oriflame » ежегодно подтверждает на таких конкурсах, как «Вы­бор года» и др.

2.     Наличие маркетинг-плана .

Дистрибьютор может планировать свой бизнес так, как считает необходимым, максимально выгодным для себя. Одинаковые для всех условия квалификации и соответствующие вознаграждения дают возможность выбрать правильный ориентир.

3.     Стартовый набор.

При уплате членского взноса все дистрибьюторы получают стартовый набор. Он содержит необходимую информацию для начала работы.

4.     Выгодное приобретение.

В компании « Oriflame » действительно можно приобретать без ущерба для себя продукцию со скидкой 30 %, не делая закупок на крупные суммы. Однако в большинстве сетевых компаний имеется закупочный лимит, на суммы меньше которого запрещается делать заказы.

5.     Возможность зарабатывать деньги .

Заработная плата составляет процент от работы команды, которую дистрибьютор сам набирает и обучает. В « Oriflame » все расчеты с контрактерами ведутся безналичным способом с учетом начисления объемной скидки на продукцию, которая будет реализована в буду­щем. Дистрибьютор получает не деньги, а возможность приобре­тения бесплатно некоторой партии товара для последующей реализации. Если сумма скидки небольшая, а дистрибьютор ежемесячно занима­ется про­дажами, то это является положительным моментом. В случае, когда суммы становятся значительными, возникают трудности с реа­лизацией больших партий про­дукции для использования заработан­ной скидки.

6.     Возможность карьерного роста.

Возможности формировать деловую карьеру получают те, кто способен набрать команду единомышлен­ников и работать с ней. Работа с персоналом требует знаний в об­ласти психологии, коммуника­ций, менеджмента.

7.     Информационная поддержка.

Дистрибьюторы компании имеют возможность посещать различные тренинги и лекции в Сервисных Центрах « Oriflame » и получать дополнительную информацию из журнала «Мир Орифлейм ».

8.     Минимальные финансовые затраты.

Регистрационная плата в компании « Oriflame » составляет 29 гривен. Это допустимая сумма практически для всех жителей нашей страны.

9.     Признание и поощрение.

Для дистрибьюторов, добившихся определенных достижений, устраиваются специальные мероприятия, на которых им вручают дипломы, награждают бесплатными путевками, дорогими подарками.

Анализ деятельности компании « Oriflame » показал, что бизнес М L М на­ряду с преимуществами имеет ряд недостатков. Их можно преодолеть путем проведения следующих мероприятий:

–    ужесточить контроль над способом распространения товара путем созда­ния комиссии по вопросам терминирования контракте­ров , реали­зующих продукцию компании через магазины рознич­ной торговли;

–    создать печатную продукцию о правах новичков, их независимом ста­тусе в компании и вкладывать ее в стартовый набор нового дистрибью­тора при его регистрации;

–    ввести наличные расчеты с контрактерами , что повысит их мотивацию к реализации более крупных партий товара;

–    ввести обязательное обучение менеджменту, маркетингу и психоло­гии для дистрибьюторов, создающих свои структуры.

Таким образом, сетевой маркетинг – достаточно удачный способ ведения со­временного бизнеса. Сетевые методы продаж активно внедряются в Украине. Для дальнейшего развития этой отрасли эконо­мики необходима адаптация этой стратегии к сущест­вующему зако­нодательству Украины. В нашей стране пока нет круп­ных компаний М L М, однако тенденции к евроинтеграции и вступлению в ВТО приведут к освоению новых способов удовлетворения спроса на товары и услуги, в том числе и сетевых методов продаж.

Литература:

1. Варваринская Л. И. С чего начать и как преуспеть. Практические рекомендации по успешному построению бизнеса. – М.: Хорошие новости, 2002. – 72 с .
2. Гомичко И. Организация и защита сетевого бизнеса в Украине // Успех и бизнес. – 2003. – №1. – С. 7
3. Мир Орифлейм . – К.: ДП «Такі справи», 2005. – № 50. – С.9
4. Руэ Джен Гаечки и болтики MLM . – М.: Эрбия, 2002. – 304 с .